De ce qu'on sait avant de décrocher à la signature du client.
Le vendeur ouvre la fiche et sait déjà ce qui cloche chez le prospect, avec le chiffre qui le prouve. La découverte remplit le devis pendant qu'il parle. Le chiffrage se fait en direct, la TVA se calcule seule, et la proposition part avec un lien que le client signe à l'écran.
Que sait le vendeur avant même de décrocher ?
Ce qui est visible publiquement et vérifiable : la position du prospect dans les résultats locaux, sa note et son nombre d'avis, l'existence et l'état de son site, la présence d'un formulaire, un numéro cliquable ou non. Chaque constat s'affiche avec le chiffre qui le fonde.
La règle qui rend la fiche fiable
Deux natures d'information, jamais mélangées. Ce qui a été mesuré s'affirme, avec sa preuve chiffrée. Ce qui ne se voit pas de l'extérieur devient une question à poser, jamais une affirmation. C'est ce qui évite au vendeur d'affirmer une chose fausse dès la deuxième phrase.
Dans quel ordre en parler
Visibilité dans les résultats, puis avis, puis site. L'ordre n'est pas indifférent : quelqu'un qu'on ne trouve pas n'a pas de problème de site, il a un problème d'existence.
Le garde-fou
Rien ne s'affiche si l'analyse ne porte pas réellement sur le site du prospect. Une note à zéro veut dire « aucun avis », jamais « mal noté ». Un champ vide n'est pas une information, c'est une absence d'information, et le CRM refuse de les confondre.
Trois prospects, trois arguments différents
Choisissez une fiche : le CRM applique ses règles aux signaux collectés et sépare ce qu'on peut affirmer de ce qu'il faut demander. Les seuils affichés sont ceux du produit.
Trois fiches, trois situations
Exemples fictifs. Choisissez une fiche : tout ce qui suit est recalculé à partir de ses signaux, rien n'est écrit à l'avance.
Fiche Fiduciaire Ambrelin. Ce qui est mesuré : 1. Ce qui se demande : 3.
Fiduciaire Ambrelin
Fiduciaire et comptabilité · Nyonmesuré : 1 · à poser : 3Ce que sa fiche publique donne
Les signaux bruts, avant toute interprétation. Ce qui n'a pas été mesuré reste marqué comme tel.
- Rang Google
- 6mesuré sur « fiduciaire Nyon »
- Nombre d'avis
- 62
- Note Google
- 4,9★
- Site sur sa fiche
- facebook.com/fiduciaire-ambrelin
- Analyse du site
- tombée sur une page Facebook
- Vitesse
- 31/100relevé, mais écarté
- Formulaire
- absentrelevé, mais écarté
- Numéro sur mobile
- absentrelevé, mais écarté
L'analyse n'a pas tourné sur son site : rien de ce qu'elle a relevé ne sera affirmé au téléphone.
Dans quel ordre on en parle
L'ordre du script d'appel, et il ne change pas : ce qui lui coûte des clients aujourd'hui passe avant ce qui lui en coûterait demain.
- 1Visibilité Google1
- 2Avis Google0
- 3Site0
Ce qui est mesuré
Affirmable au téléphone, parce que le chiffre est là pour le prouver.
Il sort 6e sur « fiduciaire Nyon ».
Règle déclenchéerang 6 > 3
Ce que ça ouvre : SEO et référencement local
C'est la première arme de vente, et elle se vérifie en direct : son rang est public, il peut le constater lui-même pendant l'appel.
Écartées sur cette fiche
- Refonte ou remise en état du site· l'analyse ne porte pas sur son site
- Formulaire de demande sur son site· l'analyse ne porte pas sur son site
- Numéro cliquable sur mobile· l'analyse ne porte pas sur son site
Ce qui se demande
Invisible de l'extérieur. Ça se pose en question, jamais en affirmation : une question ne peut pas se retourner.
Aujourd'hui, vous suivez vos devis et vos clients dans quoi ? Un fichier, un carnet, votre tête ?
Ce que ça ouvre : CRM sur mesure, automatisé de bout en bout
Dès qu'il cite un fichier Excel, un cahier ou plusieurs outils qui ne se parlent pas, il y a un CRM à faire.
Il y a des choses que vous retapez plusieurs fois, aux mêmes endroits, toutes les semaines ?
Ce que ça ouvre : Automatisations (ce qu'il refait à la main chaque semaine)
La ressaisie est le signal le plus fiable : devis recopié en facture, relances à la main, rendez-vous notés deux fois.
Qui s'occupe de votre hébergement et de vos adresses e-mail aujourd'hui ?
Ce que ça ouvre : Hébergement, nom de domaine et adresses e-mail
S'il ne sait pas répondre, ou si c'est « le neveu d'un ami », c'est une dépendance et un risque.
Plafond du produit : 3 questions au maximum. Cette fiche en produit 4, le reste ne s'affiche pas.
Écartées sur cette fiche
- Agent vocal (le standard qui décroche à sa place)· métier de bureau, la question n'a pas de sens
- Newsletter et relance des anciens clients· au-delà du plafond du produit
Le garde-fou
- Rien ne s'affiche si l'analyse ne porte pas réellement sur le site du prospect : une page Facebook, un écran de connexion ou la page d'aide d'un hébergeur ne se reprochent à personne.
- Une note Google à 0 veut dire « aucun avis », jamais « mal noté ».
- Un champ vide n'est pas une information.
Entreprises fictives, créées pour la démonstration.
Comment la conversation devient-elle un devis ?
Par une découverte guidée en six sujets, où chaque réponse coche directement les cases du devis. Le vendeur pose des questions et écoute, il ne remplit pas un formulaire : le chiffrage se construit tout seul derrière la conversation.
Les six sujets
Votre visibilité
Comment on vous trouve aujourd'hui, et par quel chemin les clients arrivent.
Vos avis
Ce que les gens écrivent, qui répond, et ce qui se passe quand un avis est mauvais.
Votre téléphone
Qui décroche, ce qui se passe quand personne ne décroche, et ce que ça coûte.
Ce qui vous prend du temps
Les tâches répétées à la main, celles que personne n'aime faire, celles qu'on oublie.
Votre suivi client
Où vivent les clients aujourd'hui, et ce qui se perd entre deux outils.
Votre site
Ce qu'il fait, ce qu'il ne fait pas, et depuis quand personne n'y a touché.
Deux sujets creusés, pas six
La découverte s'arrête volontairement à deux sujets approfondis. Une conversation où l'on creuse tout devient un interrogatoire, et le prospect raccroche avant la fin.
Aucune question de budget
Le budget ne se demande pas pendant la découverte. On cherche ce qui fait mal, et le chiffrage vient ensuite, en face du besoin exprimé.
La découverte ne chiffre rien
Elle qualifie, elle ne calcule pas. Le prix apparaît dans le devis, pas dans la conversation exploratoire.
Comment le devis se construit-il en direct ?
Le vendeur coche les prestations évoquées, choisit la devise, la durée d'engagement et l'échéancier, et lit immédiatement l'abonnement annuel, les frais ponctuels, le total sur la durée et sa propre commission estimée. Le tout pendant que le prospect est encore au téléphone.
Quatre devises, deux langues
Franc suisse, euro, dollar, livre, et un document produit en français ou en anglais. La devise change l'affichage, pas le régime de taxe.
Durée et échéancier
Un à cinq ans d'engagement, facturation annuelle, semestrielle, trimestrielle ou mensuelle. Les frais de facturation supplémentaires sont affichés, pas cachés dans une note de bas de page.
Un acompte quand ça se justifie
La moitié à la signature, le solde à la livraison, en un bouton. C'est ce qui débloque les projets où le client hésite à tout payer d'avance.
Prix recommandé, prix plancher
Chaque prestation a son prix conseillé et son plancher. Descendre en dessous reste possible, mais c'est signalé à l'écran et la commission du vendeur en est réduite. La remise a un coût, et il est visible au moment où on la consent.
La commission se voit pendant qu'on chiffre
Le vendeur lit sa commission estimée en même temps qu'il ajuste le prix. Il arbitre en connaissance de cause, au lieu de découvrir l'effet de sa remise à la fin du mois.
Une plaquette sans prix, si besoin
Quand le prospect veut d'abord montrer quelque chose à un associé, on envoie une présentation de ce qui a été évoqué, sans chiffres. Le devis suit quand la décision se rapproche.
Que se passe-t-il quand la TVA n'est pas claire ?
La proposition ne part pas. Le régime applicable se calcule à partir du pays et du statut du client, et il s'affiche en permanence pendant le chiffrage. Tant qu'il reste à confirmer, le bouton d'envoi est désactivé et le motif est écrit à côté.
Le régime se calcule, il ne se choisit pas
Taxe suisse, autoliquidation dans l'Union, prestation à l'étranger, non-assujettissement : le cas se déduit des informations de la fiche plutôt que d'une case cochée au hasard par le vendeur.
Le blocage tient aussi côté serveur
Ce n'est pas seulement un bouton grisé dans l'interface. Le serveur refuse l'envoi avant toute écriture et avant tout courriel. Un contournement dans le navigateur ne sert à rien.
Une mention visible pendant tout le chiffrage
Le vendeur voit le régime et sa mention tant qu'il ajuste les prix, pas seulement au moment d'envoyer. Il corrige la fiche pendant qu'il a encore le client au téléphone.
Comment le client signe-t-il la proposition ?
Il reçoit un courriel de marque avec le détail chiffré et un lien privé. La page s'ouvre sans compte et sans mot de passe : le lien lui-même est le secret. Il lit, il peut demander une modification, ou il signe d'un trait à l'écran, à la souris ou au doigt.
Aucun compte à créer
Le nombre de propositions perdues parce qu'un client n'a pas voulu créer un énième compte est difficile à mesurer, mais il n'est pas nul. Ici, le lien suffit.
Ce qui est signé est figé
La signature, son horodatage et la version des conditions générales sont scellés dans une empreinte du devis, et le document devient non modifiable, verrouillé jusque dans la base de données.
Le droit de rétractation est écrit
La mention des quatorze jours figure sur la page de signature, avec la version des conditions générales applicable ce jour-là. Ce n'est pas dans une annexe qu'on découvre en cas de litige.
Signer sur place ou à distance
En rendez-vous physique, l'acceptation des conditions se coche explicitement avant que le bouton devienne actif. À distance, le texte affiché parle d'accord de principe, parce que c'est ce que c'est.
Ce n'est pas une signature électronique qualifiée au sens réglementaire. C'est un trait manuscrit capturé, horodaté, associé à une version datée des conditions générales et scellé par une empreinte. Pour beaucoup de ventes, cela suffit largement. Pour un contrat qui exige davantage, il faut un prestataire de signature qualifiée, et on vous le dira.
À quoi ressemblent la fiche et le devis ?
Une liste de prospects avec les colonnes qui servent vraiment à appeler, et une fenêtre de chiffrage où les réglages, les prestations cochées et le récapitulatif tiennent sur un seul écran.
Copies d'écran du CRM Tekio en mode démonstration, données fictives.
Que devient une proposition partie chez un prospect ?
Elle apparaît dans une file dédiée avec son montant, la date d'envoi, qui l'a envoyée, à qui le suivi est confié et la date du dernier contact. Sans nouvelle depuis sept jours, elle passe en attention. Depuis quatorze, en critique.
Le suivi a un nom
Celui qui a envoyé la proposition n'est pas toujours celui qui la relance. La colonne dit qui en a la charge et depuis quand, pour que personne ne suppose que quelqu'un d'autre s'en occupe.
Le pipeline reflète la réalité
Nouveau et jamais appelé, pas atteint, à rappeler avec un créneau convenu, rendez-vous fixé, proposition envoyée, gagné, refusé. Des états qui décrivent ce qui s'est produit, pas des cases décoratives.
Le refus définitif se respecte
Quand un prospect demande à ne plus être contacté, sa fiche est bloquée définitivement, pas supprimée. Effacer la fiche effacerait la preuve qu'on a bien enregistré sa demande.
Les taux de passage sont lisibles
Appel vers rendez-vous, rendez-vous vers devis, devis vers signature, par personne. Trois taux qui disent où ça coince, plutôt qu'un chiffre d'affaires global qui ne dit rien.
Qu'est-ce que cette chaîne ne fait pas ?
Trois limites qu'il vaut mieux connaître avant de construire dessus.
La signature du CRM Tekio n'est pas une signature qualifiée
Trait manuscrit horodaté et scellé, oui. Certificat de signature électronique qualifiée au sens réglementaire, non. Selon vos contrats, cette distinction compte ou ne compte pas, et il faut la trancher au cadrage.
Les signaux publics ne remplacent pas la conversation
Ce que le CRM mesure de l'extérieur ouvre la porte. Ce qui la franchit, c'est ce que le prospect dit lui-même. L'outil arme le vendeur, il ne vend pas à sa place.
Le catalogue de prestations reste celui du client, pas celui de Tekio
Les prestations, les prix recommandés, les planchers et les règles de remise se paramètrent pour votre activité. Ce qui est livré n'est pas notre catalogue avec vos couleurs.