De lo que se sabe antes de descolgar a la firma del cliente.
El vendedor abre la ficha y ya sabe qué falla en el negocio del prospecto, con la cifra que lo prueba. El descubrimiento rellena el presupuesto mientras él habla. La valoración se hace en directo, el IVA se calcula solo, y la propuesta sale con un enlace que el cliente firma en pantalla.
- 01Armado antes de descolgarseñales medidas, con la cifra que las prueba
- 02El descubrimiento rellena el presupuestose escucha, las casillas se marcan solas
- 03Valorado durante la llamadadivisa, duración, plan de pagos, descuento, comisión
- 04Firmado sin cuentaun enlace privado, un trazo en pantalla, un documento sellado
¿Qué sabe el vendedor antes incluso de descolgar?
Lo que es visible públicamente y verificable: la posición del prospecto en los resultados locales, su valoración y su número de reseñas, la existencia y el estado de su sitio, la presencia de un formulario, un número que se pueda pulsar o no. Cada constatación se muestra con la cifra que la fundamenta.
La regla que hace fiable la ficha
Dos naturalezas de información, nunca mezcladas. Lo que se ha medido se afirma, con su prueba en cifras. Lo que no se ve desde fuera se convierte en una pregunta que hacer, nunca en una afirmación. Es lo que evita que el vendedor afirme algo falso ya en la segunda frase.
En qué orden hablar de ello
Visibilidad en los resultados, luego reseñas, luego sitio. El orden no es indiferente: alguien a quien no se encuentra no tiene un problema de sitio, tiene un problema de existencia.
La salvaguarda
No se muestra nada si el análisis no recae realmente sobre el sitio del prospecto. Una valoración de cero significa «ninguna reseña», nunca «mal valorado». Un campo vacío no es una información, es una ausencia de información, y el CRM se niega a confundirlas.
Tres prospectos, tres argumentos diferentes
Elija una ficha: el CRM aplica sus reglas a las señales recogidas y separa lo que se puede afirmar de lo que hay que preguntar. Los umbrales mostrados son los del producto.
Tres fichas, tres situaciones
Ejemplos ficticios. Elija una ficha: todo lo que sigue se recalcula a partir de sus señales, nada está escrito de antemano.
Ficha Asesoría Ambrelin. Lo que está medido: 1. Lo que se pregunta: 3.
Asesoría Ambrelin
Asesoría contable y fiscal · Nyonmedido: 1 · por preguntar: 3Lo que muestra su ficha pública
Las señales en bruto, antes de toda interpretación. Lo que no se ha medido queda marcado como tal.
- Posición en Google
- 6medido en «asesoría contable Nyon»
- Número de reseñas
- 62
- Valoración de Google
- 4,9★
- Sitio en su ficha
- facebook.com/fiduciaire-ambrelin
- Análisis del sitio
- cayó en una página de Facebook
- Velocidad
- 31/100registrado, pero descartado
- Formulario
- ausenteregistrado, pero descartado
- Número en móvil
- ausenteregistrado, pero descartado
El análisis no se ejecutó sobre su sitio: nada de lo que detectó se afirmará por teléfono.
En qué orden se habla de ello
El orden del guion de llamada, y no cambia: lo que hoy le cuesta clientes va antes que lo que le costaría mañana.
- 1Visibilidad en Google1
- 2Reseñas de Google0
- 3Sitio0
Lo que está medido
Afirmable por teléfono, porque la cifra está ahí para probarlo.
Aparece en la posición 6 en «asesoría contable Nyon».
Regla activadaposición 6 > 3
Lo que abre : SEO y posicionamiento local
Es el primer argumento de venta, y se comprueba en directo: su posición es pública, puede verla él mismo durante la llamada.
Descartadas en esta ficha
- Rediseño o puesta a punto del sitio· el análisis no recae sobre su sitio
- Formulario de solicitud en su sitio· el análisis no recae sobre su sitio
- Número pulsable en móvil· el análisis no recae sobre su sitio
Lo que se pregunta
Invisible desde fuera. Se plantea como pregunta, nunca como afirmación: una pregunta no puede volverse en su contra.
Hoy, ¿en qué hace el seguimiento de sus presupuestos y de sus clientes? ¿Un archivo, una libreta, su cabeza?
Lo que abre : CRM a medida, automatizado de principio a fin
En cuanto menciona un archivo de Excel, un cuaderno o varias herramientas que no se hablan entre sí, hay un CRM que hacer.
¿Hay cosas que vuelve a teclear varias veces, en los mismos sitios, todas las semanas?
Lo que abre : Automatizaciones (lo que rehace a mano cada semana)
La reintroducción de datos es la señal más fiable: presupuesto copiado a factura, seguimientos a mano, citas anotadas dos veces.
¿Quién se ocupa hoy de su alojamiento y de sus direcciones de correo?
Lo que abre : Alojamiento, nombre de dominio y direcciones de correo
Si no sabe responder, o si es «el sobrino de un amigo», es una dependencia y un riesgo.
Tope del producto: 3 preguntas como máximo. Esta ficha produce 4, el resto no se muestra.
Descartadas en esta ficha
- Agente de voz (la centralita que contesta en su lugar)· oficio de oficina, la pregunta no tiene sentido
- Newsletter y reactivación de antiguos clientes· más allá del tope del producto
La salvaguarda
- No se muestra nada si el análisis no recae realmente sobre el sitio del prospecto: una página de Facebook, una pantalla de inicio de sesión o la página de ayuda de un proveedor de alojamiento no se le reprochan a nadie.
- Una valoración de Google en 0 significa «ninguna reseña», nunca «mal valorado».
- Un campo vacío no es una información.
Empresas ficticias, creadas para la demostración.
¿Cómo se convierte la conversación en un presupuesto?
Mediante un descubrimiento guiado en seis temas, donde cada respuesta marca directamente las casillas del presupuesto. El vendedor hace preguntas y escucha, no rellena un formulario: la valoración se construye sola detrás de la conversación.
Los seis temas
Su visibilidad
Cómo se le encuentra hoy, y por qué camino llegan los clientes.
Sus reseñas
Lo que escribe la gente, quién responde, y qué pasa cuando una reseña es mala.
Su teléfono
Quién contesta, qué pasa cuando nadie contesta, y lo que eso cuesta.
Lo que le quita tiempo
Las tareas repetidas a mano, las que nadie quiere hacer, las que se olvidan.
Su seguimiento de clientes
Dónde viven hoy los clientes, y lo que se pierde entre dos herramientas.
Su sitio
Lo que hace, lo que no hace, y desde cuándo nadie lo ha tocado.
Dos temas profundizados, no seis
El descubrimiento se detiene deliberadamente en dos temas profundizados. Una conversación en la que se profundiza en todo se convierte en un interrogatorio, y el prospecto cuelga antes del final.
Ninguna pregunta sobre el presupuesto disponible
El presupuesto disponible no se pregunta durante el descubrimiento. Se busca lo que duele, y la valoración viene después, frente a la necesidad expresada.
El descubrimiento no valora nada
Califica, no calcula. El precio aparece en el presupuesto, no en la conversación exploratoria.
¿Cómo se construye el presupuesto en directo?
El vendedor marca las prestaciones mencionadas, elige la divisa, la duración del compromiso y el plan de pagos, y lee de inmediato la suscripción anual, los gastos puntuales, el total sobre la duración y su propia comisión estimada. Todo mientras el prospecto sigue al teléfono.
Cuatro divisas, dos idiomas
Franco suizo, euro, dólar, libra, y un documento producido en francés o en inglés. La divisa cambia lo que se muestra, no el régimen fiscal.
Duración y plan de pagos
De uno a cinco años de compromiso, facturación anual, semestral, trimestral o mensual. Los gastos de facturación adicionales se muestran, no se esconden en una nota a pie de página.
Un anticipo cuando se justifica
La mitad a la firma, el resto a la entrega, con un botón. Es lo que desbloquea los proyectos donde el cliente duda en pagarlo todo por adelantado.
Precio recomendado, precio mínimo
Cada prestación tiene su precio aconsejado y su mínimo. Bajar por debajo sigue siendo posible, pero se señala en pantalla y la comisión del vendedor se reduce. El descuento tiene un coste, y es visible en el momento en que se concede.
La comisión se ve mientras se valora
El vendedor lee su comisión estimada al mismo tiempo que ajusta el precio. Decide con conocimiento de causa, en lugar de descubrir el efecto de su descuento a fin de mes.
Una presentación sin precios, si hace falta
Cuando el prospecto quiere primero enseñarle algo a un socio, se envía una presentación de lo que se habló, sin cifras. El presupuesto llega cuando la decisión se acerca.
¿Qué pasa cuando el IVA no está claro?
La propuesta no sale. El régimen aplicable se calcula a partir del país y del estatus del cliente, y se muestra de forma permanente durante la valoración. Mientras quede por confirmar, el botón de envío está desactivado y el motivo está escrito al lado.
El régimen se calcula, no se elige
Impuesto suizo, inversión del sujeto pasivo en la Unión, prestación en el extranjero, no sujeción: el caso se deduce de la información de la ficha en lugar de una casilla marcada al azar por el vendedor.
El bloqueo también se sostiene en el servidor
No es solo un botón en gris en la interfaz. El servidor rechaza el envío antes de cualquier escritura y antes de cualquier correo. Un rodeo desde el navegador no sirve de nada.
Una mención visible durante toda la valoración
El vendedor ve el régimen y su mención mientras ajusta los precios, no solo en el momento de enviar. Corrige la ficha mientras todavía tiene al cliente al teléfono.
¿Cómo firma el cliente la propuesta?
Recibe un correo con la marca, con el detalle valorado y un enlace privado. La página se abre sin cuenta y sin contraseña: el propio enlace es el secreto. Lee, puede pedir una modificación, o firma con un trazo en la pantalla, con el cursor o con el dedo.
Ninguna cuenta que crear
El número de propuestas perdidas porque un cliente no quiso crear una cuenta más es difícil de medir, pero no es cero. Aquí, el enlace basta.
Lo que se firma queda sellado
La firma, su marca de tiempo y la versión de las condiciones generales quedan sellados en una huella del presupuesto, y el documento pasa a ser no modificable, bloqueado hasta en la base de datos.
El derecho de desistimiento está escrito
La mención de los catorce días figura en la página de firma, con la versión de las condiciones generales aplicable ese día. No está en un anexo que se descubre en caso de litigio.
Firmar en persona o a distancia
En una cita presencial, la aceptación de las condiciones se marca explícitamente antes de que el botón se active. A distancia, el texto mostrado habla de acuerdo de principio, porque es lo que es.
No es una firma electrónica cualificada en el sentido reglamentario. Es un trazo manuscrito capturado, con marca de tiempo, asociado a una versión fechada de las condiciones generales y sellado por una huella. Para muchas ventas, eso basta de sobra. Para un contrato que exija más, hace falta un prestador de firma cualificada, y se lo diremos.
¿Cómo son la ficha y el presupuesto?
Una lista de prospectos con las columnas que sirven de verdad para llamar, y una ventana de valoración donde los ajustes, las prestaciones marcadas y el resumen caben en una sola pantalla.
Capturas de pantalla del CRM de Tekio en modo demostración, datos ficticios.
¿Qué pasa con una propuesta que ha salido hacia un prospecto?
Aparece en una cola dedicada con su importe, la fecha de envío, quién la envió, a quién se le confía el seguimiento y la fecha del último contacto. Sin noticias desde hace siete días, pasa a atención. Desde hace catorce, a crítica.
El seguimiento tiene un nombre
Quien envió la propuesta no siempre es quien le da seguimiento. La columna dice quién está a cargo y desde cuándo, para que nadie suponga que otra persona se ocupa.
El pipeline refleja la realidad
Nuevo y nunca llamado, no localizado, por volver a llamar con una franja horaria acordada, cita fijada, propuesta enviada, ganado, rechazado. Estados que describen lo que ocurrió, no casillas decorativas.
La negativa definitiva se respeta
Cuando un prospecto pide no ser contactado más, su ficha se bloquea definitivamente, no se elimina. Borrar la ficha borraría la prueba de que su petición se registró.
Las tasas de conversión son legibles
De llamada a cita, de cita a presupuesto, de presupuesto a firma, por persona. Tres tasas que dicen dónde se atasca, en lugar de una facturación global que no dice nada.
¿Qué no hace esta cadena?
Tres límites que vale más conocer antes de construir encima.
La firma del CRM Tekio no es una firma cualificada
Trazo manuscrito con marca de tiempo y sellado, sí. Certificado de firma electrónica cualificada en el sentido reglamentario, no. Según sus contratos, esa distinción cuenta o no cuenta, y hay que resolverla en la fase de definición del proyecto.
Las señales públicas no reemplazan la conversación
Lo que el CRM mide desde fuera abre la puerta. Lo que la cruza es lo que el prospecto dice por sí mismo. La herramienta arma al vendedor, no vende en su lugar.
El catálogo de servicios sigue siendo el del cliente, no el de Tekio
Las prestaciones, los precios recomendados, los mínimos y las reglas de descuento se configuran para su actividad. Lo que se entrega no es nuestro catálogo con sus colores.